ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ – η Τέχνη του Κερδίζειν στις Συναλλαγές

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ – η Τέχνη του Κερδίζειν στις Συναλλαγές

*

7ωρο Διαδραστικό Πρόγραμμα Διαπραγματεύσεων

…γιατί η ζωή έχει εξελιχθεί σε ένα Συνεχές Παιχνίδι Διαπραγμάτευσης

και ΕΣΕΙΣ οφείλετε να αποκτήσετε τις απαραίτητες Γνώσεις, Δεξιότητες, Τεχνικές Διαπραγματεύσεων, για να έχετε το πλεονέκτημα της καθημερινής εφαρμογής τους σε επαγγελματικό και προσωπικό επίπεδο

*

Eισηγητής – Εκπαιδευτής σε φορείς και επιχειρήσεις του δημόσιου και ιδιωτικού τομέα. Εισηγητής στο πρόγραμμα κατάρτισης “Diploma In Negotiation” του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και εκπαιδευτής στο Κέντρο Μελετών Ασφάλειας (ΚΕ.ΜΕ.Α). Πρόεδρος Δ.Σ. Ένωσης Διαπραγματευτών Ελλάδος. Με εξειδίκευση στο αντικείμενο “Διαπραγματεύσεις Κρίσεων”, έχει εκπαιδευθεί από τη New Scotland Yard και το FBI και έχει παρακολουθήσει με επιτυχία δύο προγράμματα μεταπτυχιακού επιπέδου της Ιατρικής Σχολής του Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών στην “Προαγωγή Ψυχικής Υγείας” και στην “Ανάπτυξη Ψυχοκοινωνικών Δεξιοτήτων” και είναι απόφοιτος της Σχολής Εθνικής Άμυνας στις Στρατηγικές και Αμυντικές Σπουδές.

• ΤΕΤΑΡΤΗ 26/10/2016 (15:00-22:00) – Διάρκεια: 7 ώρες

• Στελέχη Επιχειρήσεων
• Επαγγελματίες

(Δικηγόρους, Ασφαλιστές, Γιατρούς, Μεσίτες, Πωλητές, Συμβούλους επιχειρήσεων, Λογιστές κτλ)

• Στελέχη Οργανισμών Δημοσίου
• Στελέχη Ενόπλων Δυνάμεων & Σωμάτων Ασφαλείας

• Να γνωρίσετε τις Τεχνικές και τις Στρατηγικές της Διαπραγμάτευσης,
• Να κατανοήσετε τις Μεθόδους Εφαρμογής των διαπραγματεύσεων  και
• Να Ασκηθείτε στην Εφαρμογή τους

7ωρο Διαδραστικό Πρόγραμμα Διαπραγματεύσεων

Η τέχνη της Διαπραγμάτευσης είναι το Κλειδί για τα στελέχη, τους σύγχρονους πωλητές, τους επιχειρηματίες, ικανό να απογειώσει, αλλά και να προσγειώσει απότομα, να φέρει το καλύτερο ή το χειρότερο αποτέλεσμα.
Η διαπραγμάτευση έχει την ικανότητα να επιταχύνει την ολοκλήρωση της συμφωνίας, να την τινάξει στον αέρα ή ακόμη χειρότερα, να τη μετατρέψει σε «βατερλό»: όταν η μια πλευρά έχει δώσει τα πάντα και δεν έχει πάρει παρά ελάχιστα.
Για τους περισσότερους, η διαπραγμάτευση προηγείται της συμφωνίας ή της πώλησης και ολοκληρώνεται όταν «πέσουν» οι υπογραφές.
Για κάποιους άλλους, τα πάντα είναι μια συνεχής διαπραγμάτευση στην οποία συμμετέχεις, ακόμη και αν δεν το αντιλαμβάνεσαι.
Σημάδια όπως, το υπερβολικό ή ανεπαίσθητο χαμόγελο ικανοποίησης όταν η συμφωνία έκλεισε ή η αποδοχή της αρχικής πρότασης -γρήγορα και χωρίς αντιρρήσεις- θεωρούνται κακές διαπραγματευτικές τεχνικές. Γιατί; Γιατί… δίνουν τον έναυσμα στην άλλη πλευρά να σκεφτεί ότι θα μπορούσε να τα καταφέρει καλύτερα, ότι θα μπορούσε να πάρει περισσότερα, ότι έχασε κάτι δικό του….

Άραγε η διαπραγμάτευση είναι τέχνη, ταλέντο, χάρισμα, τεχνική που μαθαίνεται, εμπειρία που αποκρυσταλλώνεται, γνώση που αποκτάται;

Ο Αμερικάνος Ed Brodow, θεωρεί ότι η διαπραγμάτευση είναι μια τεχνική που μαθαίνεται, ένα παιχνίδι στόχων που υλοποιούνται μέσα από καλά σχεδιασμένες τακτικές και μας συμβουλεύει: Βάλτε τον πήχη ψηλά
(Θέτοντας το ταβάνι «ψηλά» έχουμε το περιθώριο να κατέβουμε λίγο. Θέτοντάς το χαμηλά, μπορεί να πάμε πολύ κάτω.)…

Και μη ξεχνάτε τι είπε ο Robert Louis Stevenson

«Στη ζωή, το θέμα δεν είναι να κρατάς καλά χαρτιά, αλλά να παίζεις καλά ένα άσχημο φύλλο» 

(Α) Διαπραγματεύσεις “επί της ουσίας”

• Τα γενικά στοιχεία της Διαπραγμάτευσης
• Τι είναι διαπραγμάτευση και ποια τα Χαρακτηριστικά και οι Δεξιότητες του Διαπραγματευτή;
• Ποια είναι τα Στάδια της Διαπραγμάτευσης και ποια η αξία της Προετοιμασίας και των ιδιαίτερων πεδίων της;
• Ποια η σημασία του σαφούς προσδιορισμού των στοιχείων του Πυρήνα της διαπραγμάτευσης και πως διαμορφώνεται η Ζώνη Δυνητικής Συμφωνίας;
• Ποια Στρατηγική διαπραγμάτευσης θα επιλέξουμε και ποιες Τακτικές υπάρχουν διαθέσιμες για να εφαρμόσουμε;

Άσκηση διακρίβωσης της διαπραγματευτικής μας προσέγγισης

(Β) Διαπραγμάτευση βάσει Αρχών

• Για ποιους λόγους η Διαπραγμάτευση Θέσεων δεν είναι λειτουργική;
• Αλλάζει το Διαπραγματευτικό Παίγνιο; Ναι. Γνωρίστε τα βασικά σημεία της μεθόδου.
• Γιατί να διαχωρίσω τους ανθρώπους από το πρόβλημα; Ποιο ρόλο παίζουν η Αντίληψη, το Συναίσθημα και η Επικοινωνία στις διαπραγματεύσεις;

Άσκηση στη χρήση Ενεργής Ακρόασης

• Παίρνουμε τις “θέσεις” μας και συγκρουόμαστε ή ανακαλύπτουμε τα “κοινά” μας συμφέροντα και αναζητούμε την λύση;
• Πως η Επινόηση Επιλογών βοηθά στην διεύρυνση του διαπραγματευτικού πλαισίου μέσα στο οποίο θα αναζητηθεί το Αμοιβαίο Όφελος;
• Γιατί η χρήση Αντικειμενικών Κριτηρίων είναι αναγκαία στις διαπραγματεύσεις “θέσεων”;

Άσκηση Αποφάσεων και Επικοινωνίας

(Γ) Η Καλύτερη Εναλλακτική Λύση (ΒΑΤΝΑ)

• Για ποιο λόγο πρέπει να έχουμε αναπτύξει την ΒΑΤΝΑ μας και πως πρέπει να την χρησιμοποιήσουμε;

Άσκηση εφαρμογής Στρατηγικών & Τακτικών Διαπραγμάτευσης με βάση την εξέταση μιας σειράς Συνθηκών ανά περίπτωση.

• Power Point
• Εισήγηση με Διαδραστική Συζήτηση
• Ασκήσεις Διαπραγμάτευσης

Τι είπαν συμμετέχοντες που έχουν παρακολουθήσει το σεμινάριο:

«Πολύ καλό σεμινάριο, γεμάτο 7ωρο χωρίς κούραση ή κενά. Εξαιρετικός ο εισηγητής με μεταδοτικότητα και η θεματολογία με δομή» Βασιλ. Μπ.

«Εξαιρετικό. Τέλειο» Χρήστος Ρουσ.

«Πολύ ενδιαφέρον σεμινάριο» Στ. Ριζ.

«Εξαιρετικό σεμινάριο και εισηγητής. Πολύ χρήσιμο με ένα ιδιαίτερα έμπειρο, χαρισματικό και καταρτισμένο εισηγητή.» Θ. Γκουτσ.

«Εξαιρετική θεματολογία. Πολύ καλό σεμινάριο» Κωνστ. Μιλπ.

«Οργάνωση σεμιναρίου – Θεματολογία και Εισηγητής = ΕΞΑΙΡΕΤΙΚΑ !!!» Σπ. Σπυριδ.

«Εξαιρετική εντύπωση σεμιναρίου. Πλήρες» Ευαγ. Τζακ.

«Εξαιρετικό σεμινάριο, πολύ καλή θεματολογία και με πολύ καλό εισηγητή» Ευθ. Κουβ.

«Πολύ καλό σεμινάριο. Μια πολύ καλή εμπειρία που θα με βοηθήσει σίγουρα μελλοντικά» Νικ. Γαλδ.

«Εξαιρετική γνώση του αντικειμένου από τον εισηγητή. Πολύ καλό σεμινάριο» Βασ. Κατωπ.

Aίτηση Συμμετοχής