Οι διευθυντές των μεγάλων επιχειρήσεων είναι πασίγνωστοι για τις καθυστερημένες εξοφλήσεις των λογαριασμών τους, εγώ όμως ξέρω κάποιον που είναι πραγματικά ασυναγώνιστος σ’ αυτό τον τομέα.
Ο άνθρωπος αυτός – ας τον ονομάσουμε Μπομπ – ήταν γιος γαλατά. Έκανε περιουσία από μεταφορικές επιχειρήσεις και έγινε ιδιοκτήτης διαφόρων αθλητικών ομάδων και στις δυο ακτές των ΗΠΑ.
Για να σας δώσω μια ιδέα πόσο έξυπνος ήταν θα σας πω ότι, όταν αγόρασε για πρώτη φορά τα δικαιώματα μιας ομάδας του Μίντγουεστ, αγόρασε επίσης – αθόρυβα και φτηνά – έναν άγνωστο ραδιοφωνικό σταθμό στη Δυτική Ακτή. Ύστερα μετέφερε ξαφνικά εκεί την έδρα της ομάδας του και άρχισε να μεταδίδει τους αγώνες της αποκλειστικά από το σταθμό του. Η ενέργεια αυτή όχι μόνο βοήθησε την ομάδα να ανέβει αγωνιστικά αλλά και αύξησε την αξία του σταθμού. Δύο οφέλη με μια μόνο κίνηση.
Σχόλιο Ευεπιχειρείν: κινήσεις επιχειρηματικής τακτικής… «Work hard in silence, let the success make the noise» ή «Δούλεψε σκληρά στη σιωπή. Άσε την επιτυχία να κάνει το θόρυβο»
Ο Μπομπ ήταν επίσης ιδιοκτήτης μιας αλυσίδας ξενοδοχείων. Μια μεγάλη ασφαλιστική εταιρία της Νέας Υόρκης είχε υποθήκη πάνω στο κεντρικό κτίριο του.
Μια Παρασκευή η εταιρία αυτή, κουρασμένη από χρόνια με τις καθυστερήσεις στην εξόφληση των δόσεων, έστειλε κάποιον άνθρωπο της για να μιλήσει με τον Μπομπ. Ο θαρραλέος ασφαλιστής μπήκε στο γραφείο του Μπομπ, πέταξε μπροστά του μια στοίβα νομικά έγγραφα και ανακοίνωσε ότι τη Δευτέρα η εταιρία του θα έκανε κατάσχεση του ξενοδοχείου και θα το λειτουργούσε η ίδια.
«Πολύ ωραία», είπε ο Μπομπ, «αλλά που θα παρκάρετε τα αυτοκίνητα των πελατών;»
«Στο πάρκινγκ πίσω από το ξενοδοχείο», απάντησε ο εκπρόσωπος της εταιρίας.
«Όχι, δε θα παρκάρετε εκεί. Tο πάρκινγκ ανήκει σε μένα. Τη στιγμή που θα γίνει η κατάσχεση, θα το κλείσω με ένα φράχτη τρία μέτρα ψηλό και σας πληροφορώ ότι, σε περίπτωση που δεν το έχετε προσέξει, δεν υπάρχει χώρος για παρκάρισμα σε ακτίνα τριών τουλάχιστον τετραγώνων γύρω από το ξενοδοχείο»
Η ασφαλιστική εταιρία αναγκάστηκε να ανεχτεί τις καθυστερήσεις των πληρωμών του Μπομπ.
Απόσπασμα από βιβλίο του HARVEY MACKAY. Το περιοδικό Fortune εξέλεξε τον Χάρβι Μακέι ως τον καλύτερο πωλητή της Αμερικής και τον ονόμασε τον Άνθρωπο που πραγματοποιεί τα πάντα.
Σχόλιο της Ευεπιχειρείν:
ΒΑΤΝΑ, ένας όρος γνωστός στις διαπραγματεύσεις και στην διαπραγματευτική πορεία και τακτική που θα ακολουθήσει κάθε συμβαλλόμενος σε μια συζήτηση/συναλλαγή/διαπραγμάτευση.
Η απάντηση του Μπομπ «Πολύ ωραία» στον εκπρόσωπο της ασφαλιστικής εταιρίας, σε συνέχεια του ακούσματος μιας προσεχούς κατάσχεσης, είχε δόση σιγουριάς και όπως φάνηκε, στη συνέχεια της συζήτησης, εναλλακτικής BATNA, που θα οδηγούσε τον απέναντι συμβαλλόμενο σε υποχώρηση και μάλιστα άμεση….υποχώρηση της απειλής του.
και θυμίζουμε ΒΑΤΝΑ = είναι το ακρωνύμιο του όρου «best alternative to a negotiated agreement», που σημαίνει ουσιαστικά τι θα συμβεί αν σηκωθείς και φύγεις…
Δείτε ακόμη…
• ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΟΜΑΙ Σωστά… Πετυχαίνω Συμφέρουσες Συμφωνίες
… γιατί οι συμφωνίες σας, κάνουν τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας.
…γιατί οι αδύναμες συμφωνίες υποβαθμίζονται, αφήνουν δυσαρεστημένες και τις δύο πλευρές και σαφώς δεν βελτιώνονται με την πάροδο του χρόνου.
… γιατί οι ισχυρές συμφωνίες διαρκούν, διότι ικανοποιούν όχι μόνο τους δικούς σας στόχους, αλλά ικανοποιούν τους στόχους όλων των εμπλεκομένων.
Πρέπει να κατανοήσετε πλήρως τη θέση σας, καθώς και τη θέση και τις ανάγκες της άλλης πλευράς.
Πρέπει να είστε έτοιμοι με ένα οπλοστάσιο τακτικών και στρατηγικών.
Πρέπει να αισθάνεστε σίγουροι και προετοιμασμένοι.
Πρέπει να έχετε εναλλακτικές .
ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΕΔΩ…