Οι 10 Χειρότερες Διαπραγματευτικές Τακτικές του 2015

Από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, δημοσιεύτηκε ως άρθρο, οι 10 χειρότερες διαπραγματευτικές τακτικές που εντοπίστηκαν το 2015. Προφανώς αφορά σε υποθέσεις διαπραγμάτευσης που έτυχαν σημαντικής δημοσιότητας στις ΗΠΑ ή διεθνώς και στο άρθρο, αναφέρονται ως case studies λανθασμένων προσεγγίσεων.

Οι χείριστες αυτές τακτικές παρουσίασαν όσον αφορά τα χαρακτηριστικά τους, ποικιλία: από σκληρό παζάρι, στρατηγικές που στόχευαν σε ολόκληρη την πίτα έως και στρατηγικές κωλυσιεργίας που στόχευαν ανασταλτικά ως προς την ανάπτυξη μιας υπό διαπραγμάτευση συμφωνίας.

Ας τις δούμε όμως αναλυτικά, σε αντίστροφη μέτρηση, ξεκινώντας από το 10 και καταλήγοντας στο 1.
Και οι αυτοαποκαλούμενοι ειδικοί διαπραγματεύσεων και οι αρχάριοι δοκιμάσαν αρκετές τακτικές στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων κατά το 2015. Μερικοί εξ αυτών υπολόγισαν εσφαλμένα τα BATNA τους (όπως και των ‘αντιπάλων΄ τους), ενώ άλλοι έκαναν το λάθος να αποφύγουν συνολικά την διαπραγμάτευση.

10. Κωλυσιεργία στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Οι διαπραγματεύσεις για την ανανέωση συμβολαίου μεταξύ του Jason Pierre-Paul και τους New York Giants (ομάδα αμερικάνικου ποδοσφαίρου ή ράγκμπι) καταδεικνύουν τους κινδύνους της εκ προθέσεως κωλυσιεργίας απέναντι στους ομόλογούς σας στις διαπραγματεύσεις. Ένας επιτυχημένος αμυντικός των Giants από το 2010, ο Pierre-Paul έκανε την επαναδιαπραγμάτευση της σύμβασης του μετά από μερικές ήπια απογοητευτικές σεζόν.
Η (αρχική) προσφορά των Giants ήταν μια συμφωνία που ουσιαστικά οι απολαβές του Pierre-Paul θα προσαρμόζονταν κατ’έτος σύμφωνα με στόχους κάτι που δεν έκατσε καλά στον Pierre-Paul, ο οποίος παζάραψε σκληρά για μια καλύτερη συμφωνία. Η Giants επανήλθε προσφέροντας ένα πολυετές συμβόλαιο, αξίας $60 εκατ.. Ο Pierre-Paul δεν δέχτηκε ούτε αυτό, εμμένοντας στην διαπραγμάτευση. Όταν όμως ο Pierre-Paul μετά από ατύχημα, έχασε το δεξί δείκτη του χεριού του, η Giants απέσυρε την προσφορά της για πολυετές συμβόλαιο, αφήνοντας τον Pierre-Paul με την αρχική προσφορά.

9. Επιλέγοντας να μην διαπραγματευθείς με δύσκολους εταίρους. Τον Ιανουάριο του 2015, το ενημερωτικό δελτίο «Διαπραγματεύσεων Ενημερώσεις» είχε ένα άρθρο «Διαχειριστείτε δύσκολους ανθρώπους – ακόμα και όταν δεν το θέλετε», συζητώντας το αδιέξοδο που είχαν φτάσει οι ηγέτες του ΝΑΤΟ με τον Ρώσο Πρόεδρο Βλαντιμίρ Πούτιν αναφορικά με μονομερείς ενέργειες του στην Κριμαία. Εκτός από εμφανίζονταν πεισματώδης απέναντι σε ένα ενιαίο ευρωπαϊκό μέτωπο, ο Πούτιν πρόσφερε επίσης μια μονομερή λύση στην κρίση στην Ουκρανία, χρησιμοποιώντας ένα σημείωμα επτά σημείων που είχε γράψει σε μια χαρτοπετσέτα (!) πριν από τη σύνοδο κορυφής – ήταν ένα υπόμνημα επτά σημείων, το οποίο στη συνέχεια απέτυχε να εφαρμόσει με οποιοδήποτε ουσιαστικό τρόπο.

8. Μια λανθασμένη προσέγγιση ως ομάδα. Τρεις από τις συμπρωταγωνίστριες της τηλεοπτικής reality σειράς «The Real Housewives of New York», δοκίμασαν την προσέγγιση ως ομάδα, όταν ένωσαν τις δυνάμεις τους το φθινόπωρο που μας πέρασε, απαιτώντας υψηλές αμοιβές για τη νέα τηλεοπτική σεζόν, από το δίκτυό τους, Bravo.
Αλλά οι γυναίκες δεν είχαν μια ισχυρή BATNA ( = μια καλή εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία, για την περίπτωση που ο ομόλογός σου στην διαπραγμάτευση αρνηθεί να ικανοποιήσει τα αιτήματά σου) ενώ το Bravo είχε – οι γυναίκες θα μπορούσαν να αντικατασταθούν εύκολα. Κατά συνέπεια, ο ελιγμός των γυναικών ήταν «μια άχρηστη άσκηση για το τίποτα», όπως η συμπρωταγωνίστριά τους και celebrity, Bethenny Frankel, σημείωσε (η Bethenny Frankel είναι τηλεπερσόνα reality, οικοδέσποινα σε talk show, συγγραφέας, σεφ, και επιχειρηματίας).

7. “Blurred Lines” στο δικαστήριο. Το single hit του 2013 του Crooner Robin Thicke “Blurred Lines” προσέλκυσε τόσες πολλές συγκρίσεις με το παλαιό τραγούδι του Marvin Gaye με τίτλο “Got to Give It Up” που ο τραγουδιστής και οι συνεργάτες του, οι συγγραφείς του τραγουδιού, ανησύχησαν ότι η οικογένεια Gaye μπορεί να επιχειρήσει να τους μηνύσει για παραβίαση πνευματικών δικαιωμάτων.
Αντί να προσπαθήσουν να διαπραγματευτούν μια λύση όμως, ο Thicke και η ομάδα του μήνυσαν προληπτικά την οικογένεια Gaye για την έκδοση αναγνωριστικής απόφασης για το θέμα αυτό, μια κίνηση που προσέλκυσε φυσικά ανταγωγή. Τον Μάρτιο του 2015, μια επιτροπή ενόρκων καταδίκασε τον Thicke, επιβεβαιώνοντας ότι η συνεργατικές διαδικασίες, ο φιλικός διακανονισμός με την προσέγγιση και συζήτηση των ενδιαφερομένων μερών, είναι συχνά μια καλύτερη κίνηση από την άσκηση προσφυγής (στη νομική διαδικασία κατ’ευθείαν).

6. Αποτυγχάνοντας να διαπραγματευτείς για τον εαυτό σου. Το σκάνδαλο της διαρροής των e-mail της Sony Pictures ταρακούνησε τον κόσμο του Hollywood, όταν αποκάλυψε προσωπικές αλληλογραφίες μεταξύ στελεχών, διευθυντών και ηθοποιών. Μια από την πιο ενδιαφέρουσες αποκαλύψεις που εξερευνήθηκαν τον Μάιο του2015 στο άρθρο “Διαπραγματεύσου για ό,τι χρειάζεσαι να πετύχεις” που δημοσιεύτηκε στο ενημερωτικό δελτίο «Διαπραγματεύσεων Ενημερώσεις», ήταν ότι οι γυναίκες πρωταγωνίστριες της πετυχημένης εμπορικά κινηματογραφικής ταινίας American Hustle (τίτλος στα ελληνικά: «Οδηγός Διαπλοκής») είχαν πληρωθεί λιγότερο από τους άνδρες συμπρωταγωνιστές τους, οδηγώντας πολλούς στο να επικρίνουν την ανισότητα που υφίσταται μεταξύ των φύλων σε μισθούς και αποδοχές, όχι μόνο στο Hollywood αλλά και σε άλλες βιομηχανίες.
Αυτή η κατάσταση τονίζει την σημασία του να μπορείς να εκπροσωπήσεις ο ίδιος τον εαυτό σου σε διαπραγματεύσεις, μια ικανότητα σαφώς διαφορετική από, αλλά σχετιζόμενη, του να εκπροσωπείσαι από άλλους.

Αποκτήστε ισχυρές διαπραγματευτικές ικανότητες – δείτε πως εδώ.

5. Η κακή BATNA του Edward Snowden. Ο Edward Snowden, ο αμφιλεγόμενος πληροφοριοδότης που προκάλεσε την διαρροή απόρρητων εγγράφων του μαζικού προγράμματος παρακολουθήσεων της Υπηρεσίας Εθνικής Ασφάλειας των ΗΠΑ, είχε λίγη τύχη διαπραγματευόμενος τις τρεις κακουργηματικές κατηγορίες που του απέδιδε η αμερικάνικη ομοσπονδιακή κυβέρνηση. Ελπίζοντας να επιστρέψει στις ΗΠΑ από την εξορία στην Μόσχα, ο Snowden προσφέρθηκε να πάει στην φυλακή, αλλά το αίτημά του έπεσε σε αυτιά μη ακουόντων.
Η υπόθεση χρησιμεύει ως υπενθύμιση ότι παρά τις όποιες καλές διαπραγματευτικές τακτικές μπορεί να διαθέτεις, μερικές φορές ο μόνος παράγοντας που μπορεί να υπερκεράσει μια κακή BATNA, είναι το πέρασμα του χρόνου.

4. Η πολιτική της “μη διαπραγμάτευσης” της Reddit. Η Elaine Pao, μετέπειτα CEO της Reddit, αποκάλυψε ότι η εταιρία της επιχειρούσε να διορθώσει το επίμονο χάσμα στις αμοιβές μεταξύ των φύλων (γυναικών και ανδρών) στους υπαλλήλους της, απαγορεύοντας τις ‘εσωτερικές’ διαπραγματεύσεις για αυτά τα θέματα. Η πολιτική αυτή που είχε καλές προθέσεις, έθεσε την Reddit σε μειονεκτική θέση στην φοβερά ανταγωνιστική όσον αφορά το καλό ανθρώπινο δυναμικό αγορά εργασίας του τομέα υψηλής τεχνολογίας και έστειλε το λανθασμένο μήνυμα ότι οι γυναίκες δεν είναι ικανές να διαπραγματευτούν αποτελεσματικά για δικό τους λογαριασμό, από μόνες τους.
Ποια θα ήταν μια καλύτερη προσέγγιση σχετικά με την αντιμετώπιση του χάσματος που παρατηρείται στις πληρωμές μεταξύ των φύλων στην εταιρία; Το να δώσεις στους υπαλλήλους πρόσβαση σε εκπαίδευση στον τομέα των διαπραγματεύσεων και να ξεριζώσεις τις πηγές των προκαταλήψεων που υπάρχουν στον ίδιο τον Οργανισμό, έτσι ώστε το χάσμα να μειωθεί ή/και εξαλειφθεί.

3. Το να σταματάς outsiders από το να σου σαμποτάρουν τις διαπραγματεύσεις. Μία από τις πιο δύσκολες τακτικές που οι διαπραγματευτές μπορεί να αντιμετωπίσουν πάνω στη ‘μάχη’ στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, είναι η προσπάθεια από outsiders (άλλη ομάδα – εκτός αυτής της ομάδας που κάνει την διαπραγμάτευση – που μπορεί να παρέμβει άμεσα ή έμμεσα στην διαπραγμάτευση) να ‘εκτροχιάσουν’ ή να σαμποτάρουν μια διαπραγματευόμενη συμφωνία, όπως συζητήσαμε στο άρθρο “Σταματώντας Outsiders Από το να Σαμποτάρουν την Συμφωνία” του Ιουνίου 2015 του δελτίου «Διαπραγματεύσεων Ενημερώσεις».
Αυτό ακριβώς το πρόβλημα αντιμετωπίστηκε από την ομάδα διαπραγμάτευσης του John Kerry (υπουργός Εξωτερικών ΗΠΑ), νωρίς το 2015 καθώς προσπαθούσαν να διαπραγματευτούν μια συμφωνία σε σχέση με τα πυρηνικά με το Ιράν. Οι ρεπουμπλικάνοι Γερουσιαστές, εναντιώθηκαν σθεναρά σε οποιαδήποτε συμφωνία με το Ιράν, παρουσιάζοντας μια ξεχωριστή Δήλωση που έστειλαν στην ανώτατη ηγεσία του Ιράν, μια προσπάθεια που πολλοί την είδαν ως προσανατολισμένη στην ανατροπή οποιασδήποτε διαπραγματευόμενης συμφωνίας.

2. Μια υπερβολικά τακτική προσέγγιση, σημείο προς σημείο. Ένας πρώτος γύρος συνομιλιών που ξεκίνησε η αμερικάνικη κυβέρνηση στοχεύοντας στην αποκατάσταση πλήρων διπλωματικών σχέσεων με την Κούβα, αποδείχτηκε απογοητευτική τον Ιανουάριο, με τις δυο πλευρές να κάνουν μικρή πρόοδο. Ένας λόγος ίσως ήταν η απόφασή τους να εστιάζουν σε ένα ζήτημα κάθε φορά, μια επιλογή που συχνά συμβάλλει στο να παραμείνουν οι δύο πλευρές εστιασμένες στις θέσεις τους, άρα και να μην επέρχεται πρόοδος. Αντιθέτως, είναι πολύ πιθανότερο να διαπιστώσεις πιθανές ‘ανταλλαγές’ που μπορεί να είναι δυνατές μεταξύ διαφορετικών θεμάτων, όταν όμως τα συζητάς ταυτόχρονα.

1. Η ακροσφαλής διπλωματία με ευεργέτες (σημείωση TaxCoach: το ευεργέτης εδώ έχει την έννοια αυτών που τους έχεις ανάγκη – δεν εξετάζει εάν είναι σκληροί μαζί σου, όσο το γεγονός ότι τους χρειάζεσαι. Ακροσφαλής = η ριψοκίνδυνη). Ο Αλέξης Τσίπρας, καθώς προσέγγιζε τους ευρωπαίους πιστωτές το καλοκαίρι για ένα νέο πακέτο οικονομικής στήριξης για την Ελλάδα, το έκανε μια ένα ‘πολεμικό’ τόνο που δεν ώθησε τα πράγματα, καλώς. Δυσαρεστημένος από τη Συμφωνία που είχε στο τραπέζι, ο Τσίπρας την έθεσε σε Δημοψήφισμα. Αφού αυτή απορρίφθηκε από τους Έλληνες, η ελληνική οικονομία χειροτέρευσε, και ο Τσίπρας και η ομάδα του αναγκάστηκαν να δεχτούν ένα ακόμα χειρότερο πακέτο από την Ευρώπη.
Το μάθημα; Ένας διαλλακτικός τόνος θα σε προωθήσει πολύ περισσότερο από την ακροσφαλή διπλωματία όταν κάνεις τολμηρά αιτήματα (με την έννοια του θράσους).
(σημείωση TaxCoach: Και προφανώς δεν ήταν το μοναδικό λάθος των ‘διαπραγματεύσεων’ που έκανε η ελληνική κυβέρνηση. Άλλο βασικό λάθος, ήταν ότι είχε αυτή την ακροσφαλή προσέγγιση, που θυμώνει τους ομόλογούς σου στην διαπραγμάτευση που έχεις απέναντί σου, μη έχοντας όπως αποδείχτηκε καμία BATNA).

ΠΗΓΗ