Πολλοί άνθρωποι χρησιμοποιούν τις τεχνικές κονσερβαρισμένου κλεισίματος, χωρίς να κατανοούν την ψυχολογία της διαδικασία της πώλησης. Αυτό κάνει τον αγοραστή να ενοχλείται, αφού λείπει από τον πωλητή η κατανόηση.
Όταν γίνεται το κλείσιμο με τον τρόπο αυτό, η συνέντευξη πώλησης συχνά οδηγείται σε αποτυχία.
Μην αφήνετε τον αγοραστή προσβεβλημένο και με κακή γεύση στο στόμα.
Ένα ισχυρό επαναστατικό κλείσιμο, το οποίο προτείνει ο Πάτρικ Έλλις, αλλά καλό θα είναι να μη το χρησιμοποιείτε σαν παπαγάλοι, αλλά να κατανοήσετε την ιδέα στην οποία στηρίζεται και να προσαρμοστείτε ανάλογα με την κατάσταση πώλησης είναι:
…Υπάρχει ένας ΧΡΥΣΟΣ ΚΑΝΟΝΑΣ στις πωλήσεις, τον οποίο διατύπωσε ο πατέρας των Αμερικανικών πωλήσεων, ο Ντάγκλας Έντουαρντς, ο οποίος ανέφερε:
«Όταν θέτετε μια ερώτηση κλεισίματος σ’ έναν αγοραστή, πρέπει να σταματήσετε να μιλάτε – παραμείνετε νευρικά σιωπηλοί.»
Η σιωπή είναι εδώ υψηλής προτεραιότητας. Ο πρώτος που θα μιλήσει χάνει!
Πωλητές, ακολουθήστε τον κανόνα και διατηρήστε τον πάντοτε στο νου, όταν πρόκειται να κλείσετε!
Επίσης, όλες οι ερωτήσεις κλεισίματος πρέπει να τίθενται με τέτοιο τρόπο ώστε η απάντηση να είναι ΝΑΙ. Πρέπει να κατανοήσετε πως όσα περισσότερα ΝΑΙ κερδίζει ο πωλητής από τον αγοραστή, τόσο πιο κοντά βρίσκεται στην πώληση. Η μέση πώληση κλείνεται στην πέμπτη αίτηση για παραγγελία. Θυμηθείτε επίσης πως η πρωτοβουλία για να κλείσει πρέπει να είναι από τη μεριά του πωλητή και όχι αντιστρόφως .Αυτοί που περιμένουν η πώληση να κλείσει μόνη της, έχουν περισσότερες πιθανότητες να περπατήσουν στο νερό.
του Πάτρικ Έλλις
Κατηγορία: ΠΩΛΗΣΕΙΣ – ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ
>>>*****<<<
Δείτε ακόμη…
👉 Κατάρτιση και Εξειδίκευση για απαιτητικούς ενδιαφερόμενους
> Αναβαθμίστε το Επαγγελματικό σας Προφίλ !
- Άραγε η διαπραγμάτευση είναι τέχνη, ταλέντο, χάρισμα, τεχνική που μαθαίνεται, εμπειρία που αποκρυσταλλώνεται, γνώση που αποκτάται;
Ο Αμερικάνος Ed Brodow, θεωρεί ότι η διαπραγμάτευση είναι μια τεχνική που μαθαίνεται, ένα παιχνίδι στόχων που υλοποιούνται μέσα από καλά σχεδιασμένες τακτικές και μας συμβουλεύει: Βάλτε τον πήχη ψηλά
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ στην Πράξη… Εφαρμόστε Αποτελεσματικές Τεχνικές