Διαπραγμάτευση: μία ευκαιρία για δημιουργία και αμοιβαίο όφελος…

Διαπραγμάτευση: By Seraphim Voliotis, Assistant Professor of Strategy

Οι περισσότεροι από εμάς θεωρούμε πως οι διαπραγματεύσεις ενέχουν στοιχεία σύγκρουσης και άρα είναι αρνητικές. Αρκεί η ανάγνωση της συγκρουσιακής ρητορικής στον ημερήσιο τύπο των τελευταίων τριών ετών για να εδραιωθεί η πεποίθηση αυτή. Διαπραγματευόμαστε, μας λένε, άλλοτε «αμυντικά» και άλλοτε «επιθετικά» ενώ στη «φαρέτρα» μας έχουμε με «κρυφά χαρτιά», «άσσους στα μανίκια» και ένα «οπλοστάσιο» με «διαπραγματευτικά όπλα» τα οποία χρησιμοποιούμε για να «κερδίσουμε» τον «αντίπαλο». Πράγματι, για όσους θεωρούν τις διαπραγματεύσεις μορφή πολέμου ή χαρτοπαίγνιο η διαδικασία δεν μπορεί παρά να είναι αρνητική: ο πόλεμος, άλλωστε, και η χαρτοπαιξία είναι φύσει καταστροφικές δραστηριότητες.

Ο συλλογισμός αυτός, όμως, είναι εσφαλμένος καθώς η σύγκρουση είναι ένα φυσικό φαινόμενο, του οποίου το αποτέλεσμα εξαρτάται από τη μορφή που λαμβάνει. Μήπως η σύγκρουση μεταξύ των γονοτύπων δεν είναι η πηγή της εξέλιξης; Η σύγκρουση ιδεών δεν είναι πηγή γνώσης; Οι εσωτερικές συγκρούσεις δεν οδηγούν σε προσωπική ανάπτυξη;

Μπορεί η διαφορετικότητα, ως μη οικεία, να μας φοβίζει, είναι όμως πηγή δημιουργίας. Τι θα είχε να προσφέρει μία ομάδα εργασίας απαρτιζόμενη από άτομα με πανομοιότυπες δεξιότητες; Τι νόημα θα είχε ο συνεταιρισμός ατόμων με κοινά χαρακτηριστικά; Ποια οικονομική λογική θα υποστήριζε την εξαγορά μίας εταιρείας με όμοιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και μηδενικές συνέργιες;

Ωστόσο η διαφορετικότητα από μόνη της δεν εξασφαλίζει τη δημιουργία υπεραξίας. Αντιθέτως, χωρίς εναρμόνιση, επέρχεται κακοφωνία: η ορχήστρα παύει να είναι συμφωνική, η επιχείρηση παύει να είναι εταιρική, το έγγαμο ζεύγος παύει να βρίσκεται εν γάμω κοινωνία.

Όσοι, λοιπόν, εστιάζουν στην μονομερή ικανοποίηση των ενδιαφερόντων τους φυσικό είναι να βλέπουν την διαπραγμάτευση ως μια αρνητική και συγκρουσιακή πράξη, πολλώ μάλλον όταν προβάλουν στην άλλη πλευρά αντίστοιχες με τις δικές τους αντιλήψεις. Ούτε λόγος τότε για υπεραξία. Αντιθέτως είναι πιθανό είτε να μην επέλθει συμφωνία είτε, όταν επέλθει, να καταστεί άνευ αντικειμένου στην πράξη. Για παράδειγμα, πόσο άραγε πρέπει να εξευτελιστεί ο θεσμός του ιστορικού εθνικού μας πανεπιστημίου και πόσα νεανικά όνειρα πρέπει να θυσιαστούν μέχρις ότου να ωριμάσουν διαπραγματευτικά οι εμπλεκόμενοι;

Αντιθέτως όσοι αντιλαμβάνονται την διαπραγμάτευση ως εναρμόνιση των διαφορετικών, και πιθανά αλληλοσυμπληρούμενων, ενδιαφερόντων και αναγκών των δύο πλευρών εστιάζουν στην θετικότητα της υπεραξίας. Η διαφορετικότητα, για εκείνους, αποτελεί πρόσκληση αλλά και πρόκληση.Πρόκληση είναι η δημιουργία υπεραξίας παρά τα φαινομενικά αντικρουόμενα συμφέροντα των δύο πλευρών. Πρόκληση είναι, επίσης, η προσπάθεια βιώσιμης διανομής της υπεραξίας. Η πρόσκληση είναι για συνεύρεση, σύμπραξη και συμφωνία παρά τις προαναφερόμενες προκλήσεις. Η θετική διαπραγμάτευση μετουσιώνει αυτή ακριβώς την διαφορετική δημιουργική οπτική σε μία διαπραγματευτική τακτική.

Θετικές διαπραγματευτικές τακτικές, όπως αυτή των αξιοκρατικών διαπραγματεύσεων (principled negotiations), διερευνούν τα πραγματικά ενδιαφέροντα των εμπλεκομένων, αναζητούν τη διαφορετικότητα ως βάση υπεραξίας, και διανείμουν την όποια υπεραξία με τρόπο δίκαιο και αντικειμενικό. Η ισχύς στην αξιοκρατική διαπραγμάτευση δεν είναι η «ράβδος» αλλά ο «λόγος». Δεν είναι η χειραγώγηση αλλά η πειθώ. Δεν είναι η απειλή αλλά η υπόσχεση. Ενώ οι ανωτέρω αρνητικές μορφές ισχύος (αρνητική μόχλευση) εστιάζουν στην αφαίρεση αγαθών οι μορφές θετικής μόχλευσης εστιάζει στην παροχή αγαθών προς την άλλη πλευρά και στην συνεπακόλουθη αντιπαροχή.

Ενώ, λοιπόν, η κοινή διαπραγμάτευση εδράζει σε αρνητικό συναισθηματικό υπόβαθρο, το οποίο και τροφοδοτεί, φθείροντας έτσι τη σχέση μεταξύ των μερών, η θετική διαπραγμάτευση εδράζει σε θετικό συναισθηματικό υπόβαθρο καλλιεργώντας τη σχέση μεταξύ των μερών. Άλλωστε η θετική διαπραγμάτευση αναγνωρίζει πως το διαπραγματευτικό διακύβευμα είναι μεν ένα σημαντικό ζητούμενο, αλλά όχι το μόνο. Ζητούμενο είναι και η λειτουργική σχέση μεταξύ των δύο πλευρών η οποία θα διασφαλίσει την ικανοποίηση των αναγκών αμφοτέρων και πιθανώς να θέσει τις βάσεις για μελλοντικές συνεργασίες. Πολλώ μάλλον στις ενδοεταιρικές διαπραγματεύσεις όπου η παρούσα και μελλοντική σχέση μεταξύ των εμπλεκομένων (υπάλληλοι, στελέχη και εταιρεία) είναι ύψιστης σημασίας.

Οφείλουμε λοιπόν όλοι να κάνουμε την υπέρβασή μας και να δούμε τη διαπραγμάτευση ως αυτό που πραγματικά είναι:

μία ευκαιρία για δημιουργία και αμοιβαίο όφελος.

Γιατί αν αποβάλλουμε την πλεονεξία και τον εγωκεντρισμό μας τότε θα συνειδητοποιήσουμε εύκολα πως κάθε διαπραγμάτευση, ακόμα και η πιο φαινομενικά «συγκρουσιακή» είναι, εν τέλει, θετική. Και η εξήγηση είναι απλή: αν το προτεινόμενο αποτέλεσμα δεν είναι προς όφελός μας απλά δεν συνυπογράφουμε…

Πηγή:http://blog.alba.edu.gr/