ΠΩΛΗΣΗ και ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ
Συνήθως όταν ακούμε τη λέξη πώληση στο μυαλό μας έρχεται η στιγμή που ο πελάτης πηγαίνει στο ταμείο και ανοίγει το πορτοφόλι του για να πληρώσει το αντίτιμο. Άλλες φορές πάλι σκεφτόμαστε μια έντονη διαπραγμάτευση. Τι πραγματικά όμως είναι η πώληση? Τι είναι η διαπραγμάτευση? Πως ο πελάτης φτάνει στο ταμείο?
Ως πώληση μπορούμε να ορίσουμε τη διαδικασία κατά την οποία διερευνούμε τις ανάγκες του πελάτη και του παρουσιάζουμε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας με τρόπο τέτοιο ώστε να αποτελέσουν οφέλη για αυτόν και να καλύψουν τις ανάγκες του.
Κανένας δεν αγοράζει απλά για να αγοράσει, οι καταναλωτές αγοράζουν για να καλύψουν κάποια ανάγκη τους. Επομένως η εικόνα ενός επικοινωνιακού ατόμου με λέγειν που μπορεί να έχουμε στο μυαλό μας ως πωλητή θα πρέπει να διαγραφεί. Εννοείται πως τα παραπάνω χαρακτηριστικά διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο, αλλά από μόνα τους μόνο στην αποτυχία μπορούν να οδηγήσουν Μην γελιέστε, το να αραδιάσει κάποιος ένα σωρό λόγια σε ένα πελάτη μπορεί να οδηγήσει σε ευκαιριακή πώληση της μίας φοράς. Οι τζίροι έρχονται και οι στόχοι επιτυγχάνονται από τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.
Επομένως τι θα πρέπει να πουλάμε?
Η απάντηση είναι οφέλη και μόνο οφέλη. Οφέλη για τον πελάτη από τη χρήση του προϊόντος και τα τεχνικά του χαρακτηριστικά. Οφέλη που θα καλύψουν τις ανάγκες του.
Πως αντιλαμβανόμαστε τις ανάγκες του πελάτη?
Τον ακούμε. Απλά τον ακούμε προσεκτικά και προσπαθούμε να αντλήσουμε πληροφορίες με ερωτήσεις. 80% ακούμε 20% μιλάμε. Σε περιπτώσεις βιομηχανικών πωλήσεων βέβαια υπάρχουν συστήματα crm με βάσεις δεδομένων που παρέχουν πληροφορίες για τον πελάτη. Και πάλι βέβαια ακούμε!!!!!!!
Διαπραγμάτευση. Η διαπραγμάτευση έπεται της πώλησης. Δεχόμαστε πιέσεις για να υποκύψουμε στις επιθυμίες του πελάτη και εμείς προσπαθούμε να μείνουμε στη θέση μας.
Μα σκοπός μας δεν είναι να καλύψουμε τις επιθυμίες του πελάτη?
Ναι είναι. Αλλά πως θα σας φαινότανε εάν ο πελάτης αγοράσει το προϊόν σε μια τιμή που είναι ελκυστική για αυτόν αλλά για εσάς αποτελεί μια πώληση με τόσο χαμηλό κέρδος που δεν αξίζει τον κόπο? (δεν αναφερόμαστε για ειδικές περιπτώσεις που έχουμε οφέλη και στόχους διαφορετικούς από την επίτευξη κέρδους—πχ προσφορές ή promotion).
Προσπαθούμε, όταν διαπραγματευόμαστε, μέσω επιχειρημάτων να στηρίξουμε τη θέση μας ώστε να μειώσουμε την διαφορά μεταξύ της θέσης πελάτη και πωλητή. Κανέναν δεν ενδιαφέρει εάν η εταιρία «βγαίνει» ή εάν θα έχει συνέπειες ο πωλητής ή εάν έχουμε να πληρώσουμε ΦΠΑ αυτό το μήνα και χρειαζόμαστε χρήματα.
Τα επιχειρήματα θα πρέπει να τονίζουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που ελκύουν τον πελάτη. ΞΑΝΑ ΠΟΥΛΗΣΤΕ !!!!!!!! Υπάρχουν συγκεκριμένες τεχνικές που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να πετύχουμε τα αποτελέσματά μας. Όμως να μην ξεχνάτε να θέτετε ΟΡΙΑ στην διαπραγμάτευση. Πότε δηλαδή θα τα παρατήσετε!!!!
πηγή greekmarketingsociety.blogspot.gr
• ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ στην Πράξη… Εφαρμόστε Αποτελεσματικές Τεχνικές
• Διαχείριση Παραπόνων και Ψυχολογίας Πελάτη